28 de mar. de 2012

Visitar cliente !




Todos falam e escrevem por ai 1.001 guias, textos e até livros sobre técnicas de vendas, porém, esquecem de fornecer dicas práticas; Reparou?

Então resolvi ir direto ao assunto, apresentando as informações básicas para você realizar a sua primeira visita como vendedor externo sem receios.

Durante a sua primeira visita à uma empresa, lembre-se:

1 - Assegure-se de ter chegado no endereço correto, horário combinado e ter procurado a pessoa certa;

2 - Diante da “pessoa certa”, apresente-se de modo direto, diga o seu nome e qual empresa representa;

3 - Comece com um papo externo, ou seja, não necessariamente o assunto chave da visita (comece dizendo suas impressões positivas sobre empresa que está visitando, etc. || Evite papo clichès como: Trânsito e clima);

4 - Procure/sugira um local mais restrito para a conversa, numa sala afastada dos barulhos, uma mesa e cadeiras já bastam;

5 - Entregue seu cartão de visitas;


O que FAZER no momento da troca de cartões de visita:

- Entregue-o com as informações voltadas ao sentido de leitura do cliente.
- Ao receber, jamais guarde-o imediatamente. Deixe diante de você sobre a mesa para eventuais consultas (nome da pessoa por ex.).
-
- Com cliente japonês, mantenha-se numa distância suficiente para receber o cartão com as duas mãos sem se inclinar muito para frente.

O que NUNCA se deve fazer com os cartões de visita:

- Ficar brincando com ele na mesa ou largá-lo em qualquer lugar.
- Passar o seu cartão pela mesa de reuniões, como se fosse baralho de truco, receba-o da forma como descrevi.
-
- Escrever no verso do cartão da pessoa, tenha seu próprio bloco de notas para fazê-lo !


6 - Entregue um catálogo/prospecto da sua empresa ou algum material impresso;

7 - Passe para o “perfil da sua empresa” conforme sugestão abaixo, apresente:
- Localização (Cidade, estado, região)
- Fundação (anos de existência da empresa)
- Histórico (como começou, quais produtos/serviços foram agregados à linha no decorrer do tempo, etc)
- Constituição (constituição da empresa, quantidade de colaboradores, setores, divisões, etc)
- Evolução / crescimento (média percentual de crescimento)
- Perspectiva de crescimento (estimativa de crescimento a médio prazo)
- Áreas de atuação (mercados, principais clientes, casos de sucesso)
- Linha de produtos (portifólio de produtos ou serviços realizados)
- Diferenciais (estoque local, prazos reduzidos, preços competitivos e suporte técnico/comercial)

8 – Pergunte se tudo ficou claro e se não há alguma dúvida;

9 - Questione o cliente a fim de descobrir informações importantes para traçar um panorama do potencial dele. (quantas plantas fabris, quantos equipamentos, se costuma comprar produtos onde, como é o processo de compra, quem se envolve nesses processos [demonstre-se interessado, faça anotações], etc);

10 - Questione sutilmente sobre a possibilidade de haver pendências relacionadas ao ramo em que você atua e se não querem aproveitar a sua visita para tirar dúvidas sobre produtos ou aplicações ali mesmo no local;

11 - Agradeça, mostre-se a disposição para ajudá-lo por “multi-meios”, ou seja, telefone, e-mail, sms, etc;

12 - Pergunte se poderá retornar por telefone ou pessoalmente numa futura oportunidade para apresentar produtos específicos, amostras, etc;

Isso não é uma regra fixa, algo pode ser deixado de lado ou então novos procedimentos podem ser acrescentadas.
Importante: Nada de ficar decorando isso como um diretor faz com um roteiro de cinema ! Seja natural.

Importante:
A – Se houver oferecimento de café ou água, aceite (mesmo que não queira naquele momento). Numa primeira visita, não aceite nada além disso (jamais bebida alcoólica).
B – Se você é fumante, jamais fume no ambiente alheio, mesmo que o representante da empresa visitada o fizer e lhe deixar a vontade para tal.
C – Não use tom de voz diferente do adequado. Não fale baixo nem alto demais. Seja notado apenas pela pessoa que você visita, jamais pelo depto. inteiro.
D – Esteja preparado para buscar as informações que não as possua. Ninguém precisa saber tudo, mas é obrigação saber onde obter as respostas.
E – Estude o seu cliente antes de visitá-lo. Procure na internet o site da empresa, sites que dizem algo sobre ela, blogs, redes sociais, etc.
F – Jamais se atrase, jamais seja demorado além do necessário.
G – Capriche no visual, mas sem exageros ou discrepância (Ex.: ir de terno Armani numa mina de carvão. Exageros em acessórios e maquiagem para as mulheres).
H – Dispense gravata no ambiente industrial (chão de fábrica), pois além de destoar do ambiente, torna-se um risco à sua vida (enroscar numa máquina).
I – Atenção aos avisos fixados na empresa, sua conduta deve ser condizente com as regras da empresa visitada.
J – Sorria, seja educado, cumprimente todos (um sutil “olá” tem o mesmo impacto de um aperto de mão).
K – Você não realizará negócios na primeira visita, nem tente tocar no assunto “pedidinho”.
L – Não demonstre nenhum sentimento caso a pessoa que marcou com você não esteja disponível e peça para você voltar outro dia.
M – Em dias de verão, pense num “kit backup”...uma camisa e um desodorante guardados no carro extra podem salvar a sua imagem.
N – Faça tudo com entusiasmo, sinta satisfação em atender bem seu cliente. Só assim será um bom vendedor.
O – Não tenha medo nem receio de nada. Você está prestando ajuda ao cliente, se sua presença não fosse necessária, certamente o cliente não teria aceitado sua visita e já lhe "cortaria" no primeiro contato quando agendou com ele.

Depois disso, para as próximas visitas, a regra é básica: Só realize uma nova visita se houver algo para fazer lá. Caso contrário, não a faça !