28 de jun. de 2012

Só será possível atrair mais clientes oferecendo diferenciais reais.




Seja no segmento de material elétrico, matérias primas, hidráulica, pneumática, peças mecânicas, etc. O ramo industrial é seguramente o mais imaturo e até amador quando avaliamos as relações comerciais e estratégias de marketing.

Exceto para clientes fidelizados; Geralmente nas empresa menos conhecidas, os clientes chegam por intermédio de site.
É evidente que esse comportamento não faz da sua empresa a única escolha, com certeza o cliente acessará mais alguns outros sites do mesmo segmento (seus concorrentes).
Estes clientes “disparam” solicitações de cotações e, aquele que responder mais rápido e com o melhor preço ou resposta, ficará com o pedido.
Isso é quase que uma regra nos dias atuais.
Porém, na contra mão desse conceito, há outros atributos que facilitam a compra, diferenciais que ajudam o cliente a optar por uma empresa ou então comprarem por impulso.
Você sabe que o atendimento da sua empresa não é o mais rápido do mercado (devido à “caça” de informações, negociações com fornecedores, problemas de logística, entre outros), talvez até os seus preços não sejam necessariamente os menores (principalmente nos materiais cujos fornecedores você não possui uma sólida parceria), não tem o maior e mais variado estoque, não divulga benefícios como entregas sem custo, não parcela as compras para pessoa física, não esta localizado no “centro nervoso” do comércio local (por exemplo a rua Sta.Ifigênia na cidade de São Paulo, que dá ao cliente a falsa impressão do menor preço para produtos eletro-eletrônicos), etc.
Assim, a sua taxa de conversão é muito baixa. (Taxa de conversão = Número de vendas comparado a quantidade de orçamentos realizados).
Você pode até possuir bons preços para alguns itens, claro e ótimo! Mas apenas isso torna o seu negócio muito vulnerável. Ou seja, bastará algum concorrente negociar melhor com os fornecedores, repassar isso para o preço final do produto e pronto, você perderá vendas para ele sem saber.
Acredito nos seguintes perfis na maioria do clientes no ramo industrial:

- Com novos projetos (fabricantes de máquinas, instalações): São impulsionados por preços baixos, mas precisam de qualidade do produto;
- Multinacionais e estatais: Optam pela marca de maior prestígio;
- Manutenções: Preferem velocidade no atendimento e prazo de entrega imediato (os famosos casos de máquina parada);
- Autônomos: São os que precisam de facilidade no pagamento (parcelamento no cartão);
- Consumidores finais: Optam pelas lojas que oferecem suporte especializado, precisam de segurança para comprar (em alguns casos, instalação grátis);
- Revendas: Preço e prazo, só isso basta para elas.
Não podemos tratar todos os perfis de clientes como se fossem iguais.
Pensando nisso, talvez você possa oferecer alguns pontos além do preço propriamente dito:

01 – Promoção mês de junho com frete grátis. Para pedidos acima de R$ 1.000,00 dos clientes da Grande São Paulo, entrega grátis (prazo de entrega de 3 dias úteis).
02 – Pacotes de descontos, exemplo: Na compra do produto + acessório, ganhe 10% de desconto no produto.
03 – Manutenções (casos de máquinas paradas), frete único no valor de R$ 60,00 na Grande São Paulo, entrega em até 4h após confirmação do pagamento.
04 – Suporte técnico local.
05 – Entrega técnica (entrega + instalação).
Seja qual for a sua idéia, ela deve apresentar diferenciais competitivos ao mercado.
Você deve divulgar esses benefícios massivamente.
Mas jamais se acomode, os seus concorrentes também vão criar esses diferenciais e até outros melhores. O importante é usar a criatividade e inovar.

6 de jun. de 2012

Personalidade não se vende.


Será?



Você certamente já ouviu falar em “traços da personalidade”, não?
Achei na internet um texto que resume bem a coisa:
Esses “traços” são características básicas que influenciam os nossos pensamentos, sensações e principalmente nosso comportamento.
Temos como exemplos a agressividade, generosidade, desconfiança, curiosidade e a timidez.

Os cinco principais traços que nos ajudam a entender a relação entre a personalidade e o comportamento são:

- Abertura para novas experiências.
Quem tem abertura a novas experiências é em geral criativo, curioso, liberal e sempre em busca de novidades.
Quem tem baixa abertura é conservador, pragmático e convencional.


- Conscientização da relevância das tarefas.
Quem tem alta conscientização da relevância das tarefas é organizado, pontual e perseverante.
Quem tem baixa é desorganizado, negligente e preguiçoso.


- Extroversão.
Quem tem alta extroversão, é afetivo, falante, sociável e gosta de se divertir.
Quem tem baixa extroversão é reservado, quieto e tem dificuldades em expressar emoções fortes.


- Sociabilidade
Quem tem alta sociabilidade confia mais nos outros, é generoso, flexível e tolerante.
Quem tem baixa pontuação costuma ser enfezado, desconfiado e crítico em relação a outras pessoas.


- Neuroses da personalidade
E por fim, quem tem o neuroticismo elevado é ansioso, temperamental e emotivo.
Quem tem baixo neuroticismo é equilibrado, calmo e não emotivo.



Onde eu quero chegar com isso?

Se você pretende trabalhar em qualquer lugar com alguém que não seja para você mesmo; Em todo ambiente corporativo há um comando, um dono, uma diretoria ou uma presidência.
E é óbvio que muito do alto comando (CPF) é transmitido para as atitudes da empresa (CNPJ). Atitudes, posturas, ética, valores, etc.

Quanto mais os seus traços de personalidade “casarem/baterem” com os traços da empresa (ou seja, do corpo diretivo da empresa), melhor será para você.

Escolha e programe o seu novo local de trabalho ou promoção no seu atual emprego sempre pensando nisso.
Importante: Você nunca mudará uma condução empresarial, ao menos que faça parte do alto escalão (grupo de decisão). Ao mesmo tempo, é praticamente impossível mudar os seus próprios traços de personalidade; Portanto, o melhor a fazer é encontrar uma empresa que tenha alguns pontos em comum contigo.

Ah! Fuja das pesquisas típicas de melhores empresas para se trabalhar. Aquilo é marketing.

4 de jun. de 2012

Uma idéia nunca é coletiva.

 
Afirmo: O principal dificilmente pode ser feito em equipe

Sei que esse texto pode parecer individualista e egocêntrico, mas antes de criticá-lo, reflita.

Ao longo de muitos anos a maioria foi condicionada a trabalhar em equipe, obviamente a disseminação desse conceito foi responsável por muitos frutos, desde o início do sistema de cultivo agrário, aquele pré-industrial, até
as atuais megaempresas de um mundo globalizado.

Trabalhar em conjunto é sempre melhor! Mas porque é tão difícil?

Essa pressão por objetivos, metas e vitórias fazem com que muitos dos ambientes produtivos e teoricamente eficientes desperdicem enormes quantidades de esforços na busca pela integração e adoção do formato equipe, grupo, coletivo, etc.

Desta forma, desde sempre, repare que há inúmeras coisas impossíveis de serem feitas com "4 mãos" ou mais.
Ninguém é capaz de escrever um livro, criar um conceito, propor uma tese, produzir uma obra de arte, elaborar teorias, apresentar uma palestra, gerênciar um negócio, elaborar uma estratégia ou desenvolver qualquer trabalho intelectual em grupo. Não há como, definitivamente.
Claro que em todos estes desenvolvimentos, muito do trabalho é executado em grupo, principalmente no que diz respeito às referências e sequência. Mas a essência do trabalho tem uma identidade, uma linha de pensamento singular, uma origem única e individual que parte de um estímulo combinado à iniciativa; E esse jamais surgirá em todos os membros de uma equipe ao mesmo tempo.

Depois dessa iniciativa inicial, ai sim cada membro do grupo poderá contribuir com seus conhecimentos e conceitos próprios, mas a origem é sempre unica.

Uma idéia nunca surge na cabeça de mais de uma pessoa ao mesmo tempo !


 

1 de jun. de 2012

Sebo nas canelas !




Esse tema não é mais segredo para ninguém.

Muitas vezes não reparamos no comportamento dos consumidores, inclusive quando compramos.
Seja um consumidor pessoa física ou uma empresa que revenderá os produtos, é a mesma coisa.

Só adquirimos um produto ou contratamos um serviço por um desses dois motivos: Impulso ou necessidade.

A primeira forma, por impulso, é geralmente aquela estimulada e fomentada através dos benefícios que “saltam aos olhos”. É aquele tipo de compra feita porque o cliente enxergou no produto algo que ele deseja, e não necessariamente o que ele precisa.

Já a outra forma, por necessidade, é diferente. O consumidor opta por um produto ou até mesmo por uma loja pela simples conveniência oferecida, e geralmente esta é atribuída ao preço e a velocidade na apresentação de uma solução.

Não há apelo comercial, não há publicidade envolvida, não há impulsos externos, estímulos explícitos ou implícitos, nada.
Há apenas a necessidade de resolver um problema com algo que seja rápido e possua baixo custo (e obviamente que funcione). Simples assim, é direto !

Como hoje em dia os custos e as margens aplicadas são geralmente equivalentes entre os concorrentes, variando pouco de um ponto de venda para outro, o quesito “velocidade na solução” nunca esteve tão fortalecido.

Sendo assim, pergunto: Quanto tempo você é capaz de esperar por uma solução para o seu problema?

Se a sua operadora de internet deixar de funcionar, quanto tempo você é capaz de aguardar pacientemente por uma solução?
E se o seu vôo atrasar, seu celular travar, seu carro apresentar um barulho irritante, a calha do telhado da sua casa começar a gotejar, seu filho desejando um novo vídeo game te lembrando disso todos os dias, seu cachorro precisando de um banho e tosa, sua vizinha reclamando de vazamento da sua casa na casa dela, seu relógio sem bateria, seu ventilador quebrado no verão, uma dor de dente repentina, etc.

A resposta analítica é simples: Dependerá do problema, claro! (da gravidade desse problema).

Quando estamos vendendo, esse “depende” já estará julgado quando o cliente for lhe procurar, afinal, a iniciativa de encontrar uma solução já foi tomada por ele mesmo.
Ele chegou até você e está esperando uma solução, uma ajuda sua.

Desta forma, caberá a você vendedor, corresponder às expectativas do seu cliente o mais rapidamente possível.
Todos os demais pontos que envolvem um bom atendimento comercial já estão sendo feitos por toda a sua concorrência, virou obrigação.
É uma verdadeira corrida daquelas de 100 metros rasos, onde quem for o mais rápido vence.

Saia na frente, chegue na frente !