Seja no segmento de material elétrico,
matérias primas, hidráulica, pneumática, peças mecânicas, etc. O ramo industrial
é seguramente o mais imaturo e até amador quando avaliamos as relações comerciais e estratégias
de marketing.
Exceto para clientes fidelizados; Geralmente nas empresa menos conhecidas, os clientes chegam por intermédio de site.
É evidente que esse comportamento não faz da sua empresa a única escolha, com certeza o cliente acessará mais alguns outros sites do mesmo segmento (seus concorrentes).
Estes clientes “disparam” solicitações de cotações e, aquele que responder mais rápido e com o melhor preço ou resposta, ficará com o pedido.
Isso é quase que uma regra nos dias atuais.
Porém, na contra mão desse conceito,
há outros atributos que facilitam a compra, diferenciais que ajudam o cliente a
optar por uma empresa ou então comprarem por impulso.
Você sabe que o atendimento da sua
empresa não é o mais rápido do mercado (devido à “caça” de informações,
negociações com fornecedores, problemas de logística, entre outros), talvez até
os seus preços não sejam necessariamente os menores (principalmente nos
materiais cujos fornecedores você não possui uma sólida parceria), não tem o
maior e mais variado estoque, não divulga benefícios como entregas sem custo,
não parcela as compras para pessoa física, não esta localizado no “centro
nervoso” do comércio local (por exemplo a rua Sta.Ifigênia na cidade de São
Paulo, que dá ao cliente a falsa impressão do menor preço para produtos
eletro-eletrônicos), etc.
Assim, a sua taxa de conversão é muito baixa. (Taxa de conversão = Número de vendas comparado a quantidade de orçamentos realizados).
Assim, a sua taxa de conversão é muito baixa. (Taxa de conversão = Número de vendas comparado a quantidade de orçamentos realizados).
Você pode até possuir bons preços
para alguns itens, claro e ótimo! Mas apenas isso torna o seu negócio muito
vulnerável. Ou seja, bastará algum concorrente negociar melhor com os fornecedores,
repassar isso para o preço final do produto e pronto, você perderá vendas para
ele sem saber.
Acredito nos seguintes perfis na
maioria do clientes no ramo industrial:
- Com novos projetos (fabricantes de máquinas, instalações): São impulsionados por preços baixos, mas precisam de qualidade do produto;
- Com novos projetos (fabricantes de máquinas, instalações): São impulsionados por preços baixos, mas precisam de qualidade do produto;
- Multinacionais e estatais: Optam
pela marca de maior prestígio;
- Manutenções: Preferem velocidade
no atendimento e prazo de entrega imediato (os famosos casos de máquina
parada);
- Autônomos: São os que precisam de
facilidade no pagamento (parcelamento no cartão);
- Consumidores finais: Optam pelas
lojas que oferecem suporte especializado, precisam de segurança para comprar
(em alguns casos, instalação grátis);
- Revendas: Preço e prazo, só isso
basta para elas.
Não podemos tratar todos os perfis
de clientes como se fossem iguais.
Pensando nisso, talvez você possa
oferecer alguns pontos além do preço propriamente dito:
01 – Promoção mês de junho com frete grátis. Para pedidos acima de R$ 1.000,00 dos clientes da Grande São Paulo, entrega grátis (prazo de entrega de 3 dias úteis).
01 – Promoção mês de junho com frete grátis. Para pedidos acima de R$ 1.000,00 dos clientes da Grande São Paulo, entrega grátis (prazo de entrega de 3 dias úteis).
02 – Pacotes de descontos, exemplo:
Na compra do produto + acessório, ganhe 10% de desconto no produto.
03 – Manutenções (casos de máquinas
paradas), frete único no valor de R$ 60,00 na Grande São Paulo, entrega em até 4h
após confirmação do pagamento.
04 – Suporte técnico local.
05 – Entrega técnica (entrega + instalação).
05 – Entrega técnica (entrega + instalação).
Seja qual for a sua idéia, ela deve apresentar
diferenciais competitivos ao mercado.
Você deve divulgar esses benefícios massivamente.
Você deve divulgar esses benefícios massivamente.
Mas jamais se acomode, os seus
concorrentes também vão criar esses diferenciais e até outros melhores. O
importante é usar a criatividade e inovar.